Nostan hattua keskustelulle myynnin etiikasta ja näkemyksestä, että nykyaika yhä enenevässä määrin tukee eettistä ja suoraselkäistä toimintaa. Huonolla palvelulla, lyhytnäköisellä kauppatavalla ja suoranaisella huijaamisella on lyhyet jäljet, informaation liikkuessa nykyaikana vaivatta ja nopeasti.
Kirjan alkuosassa käsitellään niin yksityishenkilöiden kuin yritysten välistäkin myyntiä ikään kuin mikrotasolla. Kirjan loppuosassa käsitellään laajemmin yhteiskunnan muuttumista ja sen tuomia haasteita myyntiin myös koko Suomen tasolla ja verkossa tapahtuvana myyntinä. Hyviä luotauksia tulevaan..
Ostajat voidaan jaotella muutamiin tyyppeihin, sen perusteella millaisilla asioilla on heille suurin merkitys. Myyjän kannattaakin sopeutua asiakkaan ostotyyliin muuntelemalla käyttämiään vaikutustekniikoita. Tällöin on tunnistettava asiakkaan tyyppi, onko hän tehtävä-, itse- vai vuorovaikutuskeskeinen. Toisaalta myyjän on syytä tuntea omat vahvuutensa myyntityylien suhteen ja tarvittaessa kehittää niitä tyylejä, jotka hiomista kaipaavat.
Tunneälyn tärkeyteen myyntityössä on myös havahduttu. Tunneäly auttaa merkittävästi ihmisiin vaikuttamisessa ja vaikutuksen tekemisessä. Lisäksi tunneälykäs myyjä pystyy nopeammin ja paremmin asettumaan asiakkaansa asemaan ja sitä kautta tarjoamaan parempia ratkaisuja asiakkaalle.
Myyntikammoon kirjassa nähdään neljä osatekijää: huono itseluottamus, asiakkaiden kuvitellut negatiiviset arviota, fysiologiset oireet ja suojaavat toimenpiteet. Myyntikammoisen ominaispiirteitä ovat seuraavat: pahanilman lintu, ylivalmistelija, superammattilainen, lavakammoinen, roolinsa kieltäjä, häveliäs, statustietoinen, erottelija, yksinäinen susi, puhelinfoobikko ja vastarinnan kiiski. Kirjassa esitellään myös keinoja myyntikammosta eroon pääsemiseksi, joista yksi on ammattiapu – ongelmasta puhuminen. Lisäisin tähän ryhmätyönohjauksen myyjäkollegoiden kesken. Kun on aika ja paikka, jakaa kokemuksia ja tunteita, huomaavat ihmiset, että kuvatunlaiset kokemukset ovat yleisiä ja niistä voi päästä yli.
”Myyjä on psykologi” ”Myynnin syvintä ammattitaitoa on psykologisten vuorovaikutustaitojen vaarallisen hyvä hallinta”. Näillä toteamuksilla Petri Parviainen haluaa nostaa myyntityön arvostusta. Hienoa! Sanoisin, että samoilla totuuksilla nostetaan myös psykologin ja ihmistuntijan osaamisen arvoa.
Petri Parvinen (2013) Myyntipsykologia. Näin meille myydään. Docendo Oy.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti